Раздел показывает, как лиды проходят по этапам воронки: от первого контакта до сделки. Это не просто статистика по заявкам — это разбор того, где теряются деньги и на каком шаге процесс даёт сбой.
1. Выбор периода
В верхней части раздела задаётся период анализа: неделя, месяц, квартал, год или произвольный диапазон дат. После изменения периода все графики перестраиваются автоматически.
Конверсия всегда зависит от времени. Короткий период показывает текущую работу менеджеров, длинный — стабильность системы продаж. Без корректного периода цифры легко интерпретировать неправильно.
Рекомендации:
- Для быстрого контроля выбирайте неделю или месяц, чтобы оценить работу менеджеров;
- Для анализа долгосрочных тенденций - квартал и более;
Если показатели резко изменились, период помогает понять, это разовый всплеск или системная проблема.
2. Конверсия между этапами
График конверсии показывает, какой процент лидов переходит с одного этапа в следующий в вашей воронке продаж. Проще говоря, он показывает, сколько клиентов движется по шагам вашего процесса. Это помогает быстро выявлять узкие места и понять, где теряются клиенты, на что стоит обратить внимание.
На горизонтальной оси указаны этапы воронки, а на вертикальной — процент лидов, прошедших каждый переход, от 0 до 100%. Каждый столбец отражает долю клиентов, дошедших до следующего шага.
Для более точного анализа доступны два режима: «Входы» и «Путь (строго)». Первый показывает всех лидов, которые попали на этап за выбранный период, а второй рассчитывает процент тех, кто реально прошёл из этапа A в B за выбранный интервал. Режимы позволяют оценивать либо общий поток лидов, либо конкретные переходы и выявлять проблемные точки.
3. Распределение по этапам
График «Распределение по этапам» показывает, где сейчас находятся ваши лиды в воронке продаж. Он помогает быстро понять, где процесс «тормозит», а где всё идёт гладко.
Что показывает график
- Этапы воронки по горизонтали - от «Квалификации лида» до «Оформления договора»;
- Количество лидов по вертикали;
- Столбцы, отражающие реальное распределение лидов на каждом этапе.
Есть полезные переключения:
- Источники — какой рекламный канал принёс лидов;
- Менеджеры — кто отвечает за каждого лида.
В работе с графиком определите, на каких этапах накопилось больше всего лидов.
Смотрите распределение по менеджерам и источникам, чтобы перераспределить задачи и внимание команды.
4. Аналитика по конверсиям и ключевым показателям
На верхних диаграммах отображаются конверсии по источникам и по менеджерам — это доля лидов, которые успешно прошли следующий этап воронки (A→B). Такой анализ помогает понять, какие рекламные каналы и какие сотрудники приносят реальные результаты.
Ниже расположена сводка по этапам и источникам — это кольцевые диаграммы, показывающие распределение лидов по всем этапам воронки: от первичной квалификации и консультаций до подписания договора или отказа.
Цвета обозначают разные стадии.
С помощью этой визуализации легко увидеть, какие этапы воронки требуют усиленной работы.
5. Время до договора и конверсия пробных
Под диаграммами показаны ключевые показатели времени и эффективности пробных уроков:
- Среднее время до договора показывает, сколько в среднем проходит дней от лида до подписания сделки.
- Время до договора (p50/p75/p90) демонстрирует распределение времени: медиана и квартильные значения, показывающие насколько быстро или медленно продвигаются разные группы лидов.
- Конверсия пробных отражает количество людей, пришедших на пробное занятие, ставших клиентами за 30 дней.
Эти показатели показывают, как быстро лиды становятся клиентами и где есть задержки. Если время до договора большое или конверсия пробных низкая, стоит улучшить работу менеджеров, уроки или общение с клиентами, чтобы ускорить продажи.
6. Ключевые финансовые метрики
Внизу расположены основные финансовые показатели:
- ARPU (доход на активного пользователя) — сумма выручки, приходящаяся на одного активного клиента за период. Помогает понять, сколько в среднем приносит каждый посетитель или платящий клиент.
- ARPPU (доход на платящего пользователя) — средний чек по тем, кто реально платит. Этот показатель отражает, насколько клиенты ценят услуги центра.
- Средний чек — средняя сумма одной покупки или платежа.
- RPR (Repeat Purchase Rate) — доля клиентов, которые сделали повторные покупки (2 и более) за период. Этот показатель отражает лояльность и качество удержания клиентов.
Раздел «Конверсии лидов» — ваш помощник в контроле и развитии продаж. Он помогает видеть проблемы в работе с клиентами, оценивать эффективность каналов и сотрудников, а также выявлять, где нужна поддержка.
Регулярный анализ данных позволит быстро находить узкие места, следить за качеством работы с пробными клиентами и принимать обоснованные решения по бюджету.
Используйте этот инструмент ежедневно — так вы улучшите продажи и создадите сильную, слаженную команду.